「また営業会議か……」
数字が良い時の営業会議は、前向きな意見交換の場になります。
しかし、売上が伸び悩んでいる時期や、厳しい環境に置かれている時の会議は、向かうだけで気持ちが重くなることがあります。
私自身、食品スーパーの店長として20か月間、営業会議で厳しい指摘を受け続けました。
毎月会議の日が近づくたびに、
「今回は何を聞かれるだろう」
「どんな説明をすれば納得してもらえるだろう」
そんな不安を抱えながら会議に向かっていました。
それでも、この20か月を通して一つ気づいたことがあります。
営業会議を乗り切るために必要なのは、気合いや根性ではありません。
準備・考え方・気持ちの整え方でした。
この記事では、現在も試行錯誤を続けている現役スーパー店長として、営業会議で学んだことを紹介します。
営業会議で厳しい指摘を受ける本当の理由
営業会議で厳しい質問を受けると、
「自分の能力が足りないからだ」
と落ち込んでしまうことがあります。
もちろん、店長として改善すべき点はあります。
しかし、経験を重ねる中で感じたのは、数字が悪いことだけが原因ではないということでした。
営業会議で問われるのは、
- 数字の根拠を説明できるか
- 原因を分析できているか
- 次の改善策を考えているか
という点です。
以前の私は、売上が悪い理由ばかりを説明していました。
「競合店がオープンしたから」
「天候が悪かったから」
「人手が足りないから」
どれも事実ではあります。
しかし、営業会議で本当に求められていたのは、
「店長として、その状況で何を考え、何を行動したのか」
という説明でした。
そこが十分に伝えられていなかったことを、後になって痛感しました。
会議前に準備しておく3つのこと
① 数字の流れを理解する
まず大切なのは、自店の数字を深く理解することです。
売上だけではなく、
- 客数はどう動いているか
- 客単価はどう変化しているか
- 前年との差は何か
- 競合店の影響はあるのか
- 部門ごとの構成比はどう変化しているか
- 今期のトレンドはどうなっているか
数字の背景まで理解しておくことで、質問にも落ち着いて答えられるようになります。
② 原因と対策をセットで考える
会議では、
「売上が下がりました」
だけでは終わりません。
上司が知りたいのは、
「店長として何をしたのか」
「これから何をするのか」
です。
そのため私は、
- なぜ売上が下がったのか
- 自店の強み・弱みは何か
- 優先して取り組む課題は何か
- 目標値はどう設定するのか
- 具体的に誰が何を行うのか
まで整理し、副店長や各部門の責任者と共有した上で営業会議に臨むようになりました。
尊敬する二人の店長から学んだこと
営業会議で思うように説明できず悩んでいた頃、私は尊敬する二人の先輩店長に相談しました。
自店の状況や取り組みを説明すると、返ってきたのは精神論ではありませんでした。
「数字を見ているようで、数字を使えていない。」
この言葉は今でも忘れられません。
教えていただいたのは、
- 自店の強みと弱みを整理すること
- 最初に取り組む課題を明確にすること
- 時間帯別・年代別の売れ方を分析すること
- 前年の売れ筋商品の欠品を防ぐこと
- 生鮮部門では1時間あたりの製造数から人員配置を考えること
など、数字を根拠に店を動かす考え方でした。
さらに驚いたのは、仕事の基本でした。
パソコンでのデータ整理。
資料の作り方。
机の整理整頓。
「仕事は準備で決まる」
という姿勢そのものを教えていただきました。
今もその教えを実践しながら学び続けています。
③ 声に出して練習する
意外と効果があったのが、説明を一度声に出して練習することでした。
頭の中では整理できていても、本番では言葉に詰まることがあります。
一度でも声に出しておくと、営業会議での落ち着きが大きく変わります。
準備だけでは解決できない「環境」の問題
どれだけ準備しても、自分だけでは変えられないことがあります。
競争の激しい商圏。
長年改善されていない店舗。
人員や設備の問題。
私自身も、厳しい環境の店舗へ異動した時、
「なぜ自分がこの状況を担当するのだろう」
と思ったことがあります。
しかし、不満だけを抱えていても、目の前の課題は解決しません。
だからこそ、
変えられないことではなく、自分が変えられることに集中する。
この考え方を意識するようになりました。
厳しい状況でも前向きになるために意識した3つのこと
① 自分が動かせる範囲に集中する
売場を整える。
スタッフと会話する。
お客様の声を聞く。
小さな改善を積み重ねることを意識しました。
② 今日一日だけを見る
「半年後どうなるか」
ではなく、
「今日できることをやる」
そう考えることで、不安が少し軽くなりました。
③ 感情ではなく事実で話す
厳しい質問を受けても、
「現在はこのような状況です。」
「この対策を進めています。」
と事実を伝えることを意識しました。
感情で反論するよりも、冷静な説明の方が建設的な話し合いにつながると感じています。
会議で避けたい3つの対応
- 感情的に反論する
- 黙り込む
- 言い訳だけを続ける
どれも状況を改善することにはつながりません。
完璧な答えでなくても、自分で考え、行動していることを伝える姿勢が大切だと感じています。
20か月営業会議で学んだこと
営業会議で20か月厳しい指摘を受け続けました。
正直に言えば、今でも会議の日が近づくと気持ちは重くなります。
それでも以前とは違うことがあります。
数字を見る視点。
準備の仕方。
説明の組み立て方。
そして、自分では変えられないことに振り回されず、変えられることに集中する考え方です。
私はまだ結果を出し切れたわけではありません。
だからこそ、この記事も成功体験ではなく、今も学び続けている途中の記録です。
まとめ
営業会議で厳しい指摘を受ける時間は、決して楽なものではありません。
しかし、その経験を通して、
- 準備の大切さ
- データをもとに考える力
- 気持ちの整え方
を少しずつ身につけることができました。
もし同じように仕事で悩み、営業会議や上司とのやり取りに不安を感じている方がいるなら、環境をすぐに変えることは難しくても、自分の準備や行動は変えることができます。
この記事が、少しでも前向きに仕事と向き合うきっかけになればうれしく思います。
食品スーパーでの経験つながりで、[食費節約術の記事](https://www.ossan-nichijo.com/「スーパー店長が明かす食費節約術｜値引きの裏/)もよければご覧ください。
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